# T02 施策のヒアリングシート（商材単位）

> 戦略を決める前に、1商材ごとに現場の事実を取る聞き取り表。オンラインとオフラインで、この12か月に実際に手が動いた施策だけを聞く。

- このページで分かること：商材1つにつき1枚、現場の事実を聞き取って空欄を埋める。施策はその場で決めない。
- 書き出し：この Markdown は、中小企業のWebマーケ教科書の正本（src/content/pages）からビルドのたびに書き出したものです。手で直さず、正本を直してビルドし直します。リンクは、資料室のフォルダ（tools/library/files）から画面のページへの相対パスです。
- 確認日：2026-11-11
- 元の資料：検索・AI引用 学習キット「オンライン／オフライン 施策のためのヒアリングシート」（2026-08-20）
- 画面で読む：[施策のヒアリングシート（商材単位）](../../hearing-measures/index.html)

## 使い方

戦略を決める前に、1商材ごとに現場の事実を取るための聞き取り表です。推測で埋めません。

印刷して空欄を埋めます。不明は「不明」、やっていないことは「なし」と書きます。営業と現場と経理で答えが割れたら、両方書きます。片方に合わせません。

商材が複数ある会社は、このシートを商材の数だけ印刷します。全社をまとめて1枚にしません。

- 1商材の紹介ページを作るときは、[サービスページのヒアリングシート](../../hearing-service-page/index.html)を担当者へ渡す
- 取った事実をページにする型は、[2-4 複数商材のプロダクトページ](../../../learn/2-web/product-pages/index.html)
- サイトそのものを直す聞き取りは、[サイト改修のヒアリング](../../hearing-site/index.html)

印刷すると、塊ごとに紙が分かれます（表紙のあと9枚）。

## 記入欄

売り物が何かを、施策の名前より先に固定します。

**表：記入欄**

| 項目 | 記入 |
|---|---|
| 商材の呼び方（社内） | 　 |
| お客さんが口にする名前 | 　 |
| 記入日 | 　 |
| 記入者 | 　 |
| 聞き取り相手（氏名・役職） | 　 |
| 同席した人 | 　 |

## 1. 商材の中身と制約

**表：1. 商材の中身と制約**

| 聞くこと | 答え |
|---|---|
| 何を渡しているか（現物／工事／月額／回数券／会員／その他） | 　 |
| 1件の単位（1台、1契約、1人月、1現場など） | 　 |
| 価格の出し方（定価、都度見積、月額、リース、無料の入口あり） | 　 |
| 社外に出してよい価格の範囲（出せないなら「非公開」） | 　 |
| 受注から納品・開始までの目安 | 　 |
| 同時に抱えてよい件数の上限（人・在庫・エリア） | 　 |
| 単体で売るか、ほかの商材とセットが条件か | 　 |
| 季節・繁忙（何月が厚いか、何月は受けないか） | 　 |
| 広告・チラシ・写真で使ってはいけないこと（メーカーの規約、個人情報、未公開の価格） | 　 |
| 保証・解約・最低契約期間で、お客さんがよく聞くこと | 　 |

## 2. 買い方・負け方

「欲しい人」ではなく、実際の決裁と失注を聞きます。

**表：2. 買い方・負け方**

| 聞くこと | 答え |
|---|---|
| 現場で使う人 | 　 |
| お金を決める人 | 　 |
| 止めに入りやすい人（経理、本部、今の取引先、家族） | 　 |
| 初めて／乗り換え／追加のどれが多いか（おおよその割合） | 　 |
| 最初の接触から受注までの期間 | 　 |
| 比べられる相手（社名が言えれば。言えなければ業態） | 　 |
| 直近で負けた理由（価格、納期、対応エリア、担当の相性、仕様） | 　 |
| 直近で勝った理由（同じ軸で） | 　 |
| 紹介で入る割合（おおよそ） | 　 |
| 紹介してくれる人は誰か（今のお客さん、メーカー、士業、知人） | 　 |

## 3. オフラインで今やっていること

「やりたい」ではなく、この12か月で実際に手が動いたものだけを「あり」にします。

**表：3. オフラインで今やっていること**

| 施策 | あり／なし | 頻度 | 担当 | この商材の成果の感じ（効いている／不明／効いていない） | メモ（場所、媒体名、禁止事項） |
|---|---|---|---|---|---|
| 飛び込み・新規の訪問 | 　 | 　 | 　 | 　 | 　 |
| 今のお客さんへの定期訪問・保守の立ち寄り | 　 | 　 | 　 | 　 | 　 |
| 紹介の依頼（お礼の有無も） | 　 | 　 | 　 | 　 | 　 |
| 展示会・商談会・祭り | 　 | 　 | 　 | 　 | 　 |
| 対面のセミナー・勉強会・内覧 | 　 | 　 | 　 | 　 | 　 |
| チラシ・ポスティング・折込 | 　 | 　 | 　 | 　 | 　 |
| DM・FAX・封書 | 　 | 　 | 　 | 　 | 　 |
| 地域紙・業界紙・ラジオ・看板・車の広告 | 　 | 　 | 　 | 　 | 　 |
| 店頭・ショールーム・事務所での対面 | 　 | 　 | 　 | 　 | 　 |
| メーカー・組合・商工会議所・金融機関の経由 | 　 | 　 | 　 | 　 | 　 |
| 紙のカタログ・名刺・見積書に載せる案内 | 　 | 　 | 　 | 　 | 　 |
| その他（記入） | 　 | 　 | 　 | 　 | 　 |

## 4. オンラインで今やっていること

アカウントがあるだけでは「あり」にしません。この12か月に、この商材のために出したかどうかを聞きます。

**表：4. オンラインで今やっていること**

| 施策 | あり／なし | 頻度 | 担当（社内／外注） | この商材専用か、全社共通か | メモ（媒体、止めている理由） |
|---|---|---|---|---|---|
| 検索広告（この商材の語句） | 　 | 　 | 　 | 　 | 　 |
| バナー・動画など、検索以外のネット広告 | 　 | 　 | 　 | 　 | 　 |
| SNS の投稿（どの媒体かはメモへ） | 　 | 　 | 　 | 　 | 　 |
| メールマガジン／LINE | 　 | 　 | 　 | 　 | 　 |
| オンライン商談・ウェビナー | 　 | 　 | 　 | 　 | 　 |
| 比較サイト・ポータル・予約サイトへの掲載 | 　 | 　 | 　 | 　 | 　 |
| 地図・口コミサイトでの、この商材の案内 | 　 | 　 | 　 | 　 | 　 |
| PDF の資料・料金表の配布（メールの添付を含む） | 　 | 　 | 　 | 　 | 　 |
| 動画（YouTube など）でこの商材を説明 | 　 | 　 | 　 | 　 | 　 |
| その他（記入） | 　 | 　 | 　 | 　 | 　 |

## 5. オンラインとオフラインのつなぎ

片方だけ強くても、途中で切れていることが多いです。つなぎは事実だけを聞きます。

**表：5. オンラインとオフラインのつなぎ**

| 聞くこと | 答え |
|---|---|
| 訪問の前に、お客さんはネットで何を見るか | 　 |
| 電話のとき「何を見てかけたか」を聞いているか。聞いているなら多い答え | 　 |
| チラシ・看板・名刺から、ネットのどこへ送っているか（QR コード、短い URL、電話だけ） | 　 |
| ラジオ・展示会のあと、お客さんが打ちそうな言葉 | 　 |
| 見積のあとのフォローの手段（再訪、電話、メール、郵便、なし） | 　 |
| 展示会・セミナーの名刺は、そのあとどこへ入るか | 　 |
| 今のお客さんへの案内は、訪問のときの口頭か、紙か、メールか | 　 |
| ネットで問い合わせた人と、訪問で取った人で、受注率の差はあるか（感覚でよい） | 　 |

## 6. 増やしたいこと／やらないこと

希望と事実を混ぜません。ここは希望でかまいません。理由を必ず付けます。

**表：6. 増やしたいこと／やらないこと**

| 項目 | 内容 | 理由 |
|---|---|---|
| オフラインで増やしたい（2つまで） | 　 | 　 |
| オンラインで増やしたい（2つまで） | 　 | 　 |
| 提案されてもやらないこと | 　 | 　 |
| 前にやめて、もう始めたくないこと | 　 | 　 |

## 7. 予算・人・決裁と、件数の取り方

**表：7. 予算・人・決裁**

| 聞くこと | 答え |
|---|---|
| この商材の販促に使える金額（年か月。決まっていなければ「未定」） | 　 |
| オフラインとオンラインの予算が分かれているか | 　 |
| 実際に動ける人（氏名、週に何時間、営業と兼務か） | 　 |
| 外注している相手（印刷、広告、制作。契約の有無） | 　 |
| チラシの印刷・広告の出稿・投稿の最終の承認者 | 　 |
| 承認に何日かかるか | 　 |
| 繁忙期に施策を止めざるをえないか | 　 |

### 8. この商材の件数の取り方

全社の売上ではなく、この商材だけを数えられるかを聞きます。

**表：8. この商材の件数の取り方**

| 聞くこと | 答え |
|---|---|
| 受注・契約を、商材ごとに集計しているか | 　 |
| 問い合わせを、商材ごとに分けているか | 　 |
| 紹介・訪問・電話・ネットを、入口ごとに分けているか | 　 |
| チラシの番号、紹介カード、問い合わせの番号など、印を付けているか | 　 |
| 数字を見ている人（見ていないなら「なし」） | 　 |
| この商材で「成功」と言える件数か金額（今期） | 　 |

## 9. 競合と、聞き取りのあと

調査のレポートは要りません。営業が現場で見ていることで足ります。

**表：9. 競合が目に見える範囲**

| 聞くこと | 答え |
|---|---|
| 同じ商材で、オフラインで目立つ相手のやり方 | 　 |
| 同じ商材で、ネットで目立つ相手のやり方 | 　 |
| お客さんが「あっちはこう言っていた」と持ち帰る言葉 | 　 |

### 聞き取りのあとにだけ書く

聞き取りの最中に施策を決めません。帰りに、穴がどこかを1行で残します。その場では埋めません。

**表：聞き取りのあとにだけ書く**

| 項目 | メモ |
|---|---|
| オフラインは動いているが、ネットの側が切れているところ | 　 |
| ネットは出しているが、対面の受け皿が無いところ | 　 |
| この商材で次に足すなら、オンラインかオフラインか（仮） | 　 |
| 次に聞き取りが要る人 | 　 |

**このページで使う道具**

[サービスページのヒアリングシート](../../hearing-service-page/index.html)　[サイト改修のヒアリング](../../hearing-site/index.html)　[4-1 回す順番とサイト診断](../../../learn/4-execute/diagnosis/index.html)

## このページのチェック

- [ ] 商材1つにつき1枚にした（全社をまとめていない）
- [ ] 施策は、この12か月に実際に手が動いたものだけ「あり」にした
- [ ] 答えが割れたところは、両方書いた
- [ ] 聞き取りの最中に、施策を決めていない

## このページで起きやすい失敗

- アカウントがあるだけの SNS を「あり」にする
- ウェブ担当が推測で空欄を埋める
- 聞き取りの場で、次の施策を約束する

ほかの領域の失敗は [よくある失敗（領域別）](../../../learn/8-close/failures/index.html) にまとめています。

## 出典とこのページの扱い

1. 本文：検索・AI引用 学習キット「オンライン／オフライン 施策のためのヒアリングシート」（公開 2026-08-20）を移植。欄はそのまま。塊を紙1枚ずつにまとめ（記入欄と1、7と8、9と聞き取りのあと）、言い回しを本文の書き方にそろえた（「既存客」は「今のお客さん」、「検索連動型広告」は「検索広告」）
2. 塊のまとめ方と、紙の分け方：この資料の判断