# 部2 Webへの翻訳

受け皿・入口・測定

この Markdown は、中小企業のWebマーケ教科書の正本（src/content/pages）からビルドのたびに書き出したものです。手で直さず、正本を直してビルドし直します。リンクは、資料室のフォルダ（tools/library/files）から画面のページへの相対パスです。

## 2-1 Web上の進み方と3つのメディア

> 施策を並べる前に、今どの段階の穴かを決める。ペイド・オウンド・アーンドは役割が違う。

- この章で決めること：今期いちばん痛い段階を1つ選び、3つのメディアのどれで塞ぐかを1行で書く。
- 確認日：2026-11-11
- 元の章：再構成入門 11（Web基礎 1〜3、docs-site「Webマーケティング戦略の基礎」の道筋とチャネル）
- 画面で読む：[Web上の進み方と3つのメディア](../../../learn/2-web/overview/index.html)

### 経営学の続きとして読む

Webの施策は、部1で決めた「誰に・何を・なぜ自社か」を、ネット上で実行する作業です。

部1で固めたことは、次の5つでした。

- 誰に売るか
- その人の何を終わらせるか
- なぜ他社でなく自社か
- 今期動かすのは、客数・単価・頻度のどれか
- 粗利と再現性にどうつながるか

部2は、この5つを**検索・広告・サイト・SNS・測定**に翻訳する技術です。ツールの使い方から入ると、また「施策が上手いだけ」に戻ります。

#### この資料での定義

Webマーケティングとは、インターネット上で、欲しい人に欲しい理由を届け、行動してもらい、続けてもらう仕組みです。ホームページ制作、広告運用、SEO、SNSは部品です。仕事に分けると、次の3つになります。

**表：Webマーケティングの3つの仕事**

| 仕事 | お客さんの側 | 会社が用意するもの |
|---|---|---|
| 見つけてもらう | 「誰かに頼みたい」と探す | 検索に出るページ、地図、広告、紹介 |
| 理解してもらう | 「うちの条件で頼めるか」を確かめる | 対象、条件、事例、FAQ、会社の実態 |
| 行動してもらう | 電話する、フォームを送る、来店する、買う | 電話、短いフォーム、営業時間、次の一歩 |

弱い会社は「見つけてもらう」だけに金と時間を使います。理解と行動が抜けていると、流入が増えても成果は増えません。地域のBtoBや店舗では、Webで探して電話する、が普通です。電話番号が大きく出ているなら、電話が本丸になりやすい。営業が訪問して受注するなら、フォームの送信は途中経過です。サイトのPVと売上を直結させないでください。

> **現場での意味**
>
> 「Webを強化したい」と言われたら、まず「客数・単価・頻度のどれを動かすか」を確認します。チャネルの話は、そのあとです。

#### 最初にやる順番

1. 約束を揃える（広告・サイト・営業が同じことを言う）
2. 受け皿を整える（スマホで迷わず問い合わせできる）
3. お客さんが探す場所に、1つだけ出す
4. 有効な問い合わせ／購入を測る
5. うまくいった手だけ、足す

3番から始める人がほとんどです。中小企業では、1と2が弱いと、3は穴の空いたバケツになります。

> **青葉工業の翻訳**
>
> 誰に＝築古の木造の雨漏り。何を＝原因の写真と、必要なら補修。なぜ自社＝写真が残る、紹介が途切れない。レバー＝客数。この先のサイト・検索・広告は、この5つの翻訳です。

### Web上のお客さんの進み方

施策を並べる前に、今どの段階の穴を塞ぐのかを決めます。

この資料では、お客さんの段階を「知る → 探す → 比べる → 頼む → 紹介する」の5つで呼びます（部1の[顧客理解と価値提案](../../../learn/1-business/customer-value/index.html)と同じです）。長いジャーニー図は要りません。今あるページを、この5段に振ります。

**表：お客さんの5段と、Webで用意するもの**

| 段階 | お客さんの頭の中 | Webでよく使うもの | 向いているページ |
|---|---|---|---|
| 知る | そんな会社があるのか | 紹介、広告、SNS、Googleマップ | 最初に振らなくてよい |
| 探す | 自分の話かも。「地域＋困りごと」で調べる | 検索、Googleマップ、検索広告、見出し、広告文 | サービスページ、ビジネスプロフィール |
| 比べる | 失敗しなさそうか。他より自分に合うか | 事例、顔、過程、口コミ、料金の根拠、向かない人、FAQ | 事例、FAQ、条件、会社概要、料金の出し方 |
| 頼む | 今、連絡してよいか | フォーム、電話、予約、LINE | 電話、短いフォーム、営業時間、対応エリア |
| 紹介する | また頼みたい。人に勧めてよいか | お礼、使い方、次の提案、紹介のお願い | お礼の連絡、紹介用の短いページ |

自分が今週いじっている施策は、どの行の穴か。これを言えないとき、作業は趣味になります。

> **よくある飛び級**
>
> 知られていないのに、申し込みボタンだけ強い。比べる材料がないのに、価格だけ出す。事例がないのに「今すぐ」。頼んだあとのフォローがなく、紹介が起きない。

- 探すページに、比べる情報と頼む手段が無いと、流入だけ増えます
- 事例・FAQが空なのにコラムだけ増やすのは、順番が逆です
- コラムは入口になります。成果は、サービス・FAQ・事例・問い合わせへつながって初めて出ます（[問い合わせにつながるコラム](../../../learn/2-web/column-cv/index.html)）

1つのURLに、主題は1つです。「このページは探す用か、比べる用か」を先に決めます。

#### 全部の段階を同時に埋めない

今期いちばん痛い段階を1つ選びます。問い合わせが来ないなら、受け皿と検索（探す）。来ても成約しないなら、事例と比較（比べる）。成約しても紹介がないなら、頼んだあと（紹介する）です。広告を足すのは、前の穴が見えてからです。

### ペイド・オウンド・アーンド

払って出す場、自分で持つ場、人から得る場。役割が違います。

**表：3つのメディア**

| 種類 | 何か | 例 | 中小企業での役割 |
|---|---|---|---|
| ペイド（買う） | お金を払って出す | 検索広告、SNS広告、ディスプレイ広告、記事広告 | 今すぐ案件が欲しいときの加速 |
| オウンド（持つ） | 自分で持つ | サイト、メール・LINE、事例、Googleビジネスプロフィール | 資産。約束と信頼の置き場 |
| アーンド（得る） | 人から得る | 検索結果への掲載、口コミ、紹介、取材や掲載、シェア | CACが安く、信じられやすい |

初心者はペイドから始めがちです。目立つし、操作する画面があるからです。しかし中小企業の本体は、オウンド（受け皿と事例）とアーンド（紹介・口コミ）です。ペイドは、この2つが弱いと赤字を加速します。

- ペイド：毎月消える。止めたら止まる。代わりに速い
- オウンド：作るのに時間がかかる。残る
- アーンド：コントロールしにくい。いちばん信じられる

> **配分の考え方**
>
> 今すぐ案件が必要なら、ペイドを小さく検証する。受け皿が弱いなら、ペイドを足さない。既存のお客さんが満足しているなら、紹介と事例を先に積む。

#### 先に直すのは、受け皿と、今探している人の入口

- サイトで電話とフォームが使える。営業時間・住所・対象エリアが食い違わない
- Search Console で、今なにで来ているかを見る
- サービス・FAQ・事例を、今来ている言葉と今のお客さんに合わせる
- ビジネスプロフィールを、サイトの社名・住所・電話と一致させる
- 問い合わせが測れてから、検索広告を足すかどうかを決める
- SNS・動画・需要を作る広告は、受け皿と計測のあと

チャネルを足すときの質問は1つです。いま決めたお客さんは、そこで探しているか。そこで見たあと、うちの問い合わせに届くか。

> **青葉工業の3つのメディア**
>
> ペイドは広告の4週4万円（検証予算）。オウンドはサイト（今は会社概要だけ）とGoogleビジネスプロフィール。アーンドは紹介（直近4週で2件、別に数える）と口コミ。今期の本体は、オウンドの受け皿とアーンドの紹介です。

**この章で使う道具**

[用語集：ペイド・オウンド・アーンド](../../glossary/index.html#t5)　[用語集：お客さんの5段](../../glossary/index.html#t6)　[現場チェック](../../checklists/index.html)

### この章のチェック

- [ ] 誰に売るかが、社内で同じ言葉になっている
- [ ] 選ばれる理由を30秒で言える
- [ ] 今期動かすのは客数・単価・頻度のどれか決まっている
- [ ] 今期いちばん痛い段階を、5段から1つ選んだ
- [ ] ペイド・オウンド・アーンドのうち、今期の本体がどれかを言える

### この章で起きやすい失敗

- 受け皿が弱いのにペイドから始め、無効な問い合わせと赤字を速める
- 全部の段階を同時に埋めようとして、どれも終わらない

ほかの領域の失敗は [よくある失敗（領域別）](../../../learn/8-close/failures/index.html) にまとめています。

### 出典とこの章の扱い

1. 本文：経営学まとめ「再構成入門 11. Web上の進み方と、3つのメディア」（2026-08-21版）を移植。docs-site「Webマーケティング戦略の基礎」（2026-08-20版）の「Webマーケティングとは」「お客さんの道筋」「チャネルは全部やらなくてよい」を合わせた
2. 段階の呼び方：旧資料の6段（認知→興味→信頼→比較→行動→継続・紹介）と4段（知る・探す・比べる・頼む）を、「知る→探す→比べる→頼む→紹介する」の5段にそろえた（構成案の矛盾 No.5）
3. メディアの呼び方：「お金で借りる／自分の場所／人から借りる信頼」「買って来る／自分で持つ／得て来る」を、ペイド（買う）・オウンド（持つ）・アーンド（得る）にそろえた（No.4）。分類そのものはマーケティングの通念で、どこに何を入れるかは用語集 T07 の書き方に合わせた、この資料の判断

## 2-2 Webの5つの決定と1枚戦略シート

> 事業の5問をWebに翻訳すると、誰に・何を約束・何をしてほしいか・どこで・何を見るか、の5つになる。空欄のうちは広告もSNSも増やさない。

- この章で決めること：Webの5つの決定を1枚戦略シートに書き、主たるCVを1つに決める。
- 確認日：2026-11-11
- 元の章：docs-site「Webマーケティング戦略の基礎」（施策の前に決める5つ、誰に、成果、1枚戦略シート）
- 画面で読む：[Webの5つの決定と1枚戦略シート](../../../learn/2-web/five-decisions/index.html)

### 事業の5問を、Webの5つの決定に翻訳する

Webの5つの決定は、部1の「事業の5問」をWebに翻訳したものです。

部1の[事業の5問](../../../learn/1-business/five-questions/index.html)は、事業そのものの型です。Webの5つの決定は、その答えを、ページ・広告・計測で使える形に言い直したものです。名前を分けて、両方を残します。

**表：事業の5問と、Webの5つの決定**

| 事業の5問（部1） | Webの5つの決定（部2） | 空欄のときの失敗 |
|---|---|---|
| 誰に売るか | 1 誰に（お客さん） | 全員向けの文章になり、誰の問い合わせにもならない |
| 何を解決するか・なぜ自社か | 2 何を約束するか（提供価値） | 「高品質・安心・迅速」だけになり、比べられない |
| どう稼ぐか | 3 何をしてほしいか（主たるCV） | PV・いいね・順位を成果と取り違える |
| どう届けるか | 4 どこで見つけてもらうか（チャネル） | お客さんがいない場所に投稿する |
| （5問の答えが当たっているか） | 5 何を見て判断するか（計測） | 効いていない施策を止められない |

空欄が1つでもあるうちは、広告もSNSも増やしません。既存のサイトを直すのはよい。新しいチャネルを足すのは、5つが言えてからにします。

社内の願望ではなく、いま実際に来ているお客さんから書きます。「将来取りたいお客さん」は別の行に書きます。最初の3か月は、いまのお客さんを逃さない方が先です。一文で言えないことは、まだ決まっていません。

#### マーケティングが弱い会社で起きていること

**表：症状と、会社の中で起きていること**

| 症状 | 会社の中で起きていること |
|---|---|
| サイトはあるが、誰向けか書いていない | 「会社の紹介」と「売りのページ」が混ざっている |
| 社長の好みでチャネルが決まる | 「同業がInstagramをやっているから」が理由になる |
| 問い合わせが来ても、何が効いたか分からない | 電話とフォームが数えられていない |
| 記事のPVは増えたが、案件は増えない | 入口（コラム）はあるが、比べる・頼むページが弱い |
| 「認知を取りたい」が目標 | いいね、フォロワー、掲載順位を成果だと思っている |
| 全部同時に始めようとする | 人が足りないのに、SEO・広告・SNS・動画を並べる |
| 制作会社に「集客できるサイト」を頼む | デザインの発注と、戦略の決定を混同している |

診断は短い。成果（問い合わせ・来店・受注）の定義がなく、測れない状態で、手段だけが増えています。マーケティングの専任がいないこと自体は問題ではありません。5つが空のまま、予算と時間が動くことが問題です。

#### 記入例

業種が違っても、埋める枠は同じです。

**表：Webの5つの決定（記入例）**

| 決定 | 青葉工業（架空） | 士業（税理士・社労士など） |
|---|---|---|
| 1 誰に | 築30年以上の木造で、雨漏りに困っている、車で40分圏内の持ち家の人 | 給与と決算を外注したい、近隣の中小法人 |
| 2 約束 | 雨漏りの原因を写真で残し、必要なら補修する。最初から全面葺き替えを売らない | 初回の相談の範囲と、顧問契約の対象が書いてある |
| 3 主たるCV | 電話またはフォームでの調査の依頼 | 電話またはフォームでの相談予約 |
| 4 どこで | 「雨漏り＋地名」の検索、Googleマップ、紹介のあとのサイト確認 | 「地域＋税理士 顧問」の検索、紹介のあとのサイト確認 |
| 5 何を見る | 有効の件数（フォーム・電話）。紹介は別に数える | 電話、フォーム、初回面談に至った件数 |

### 誰に売るか（お客さんを狭くする）

「どなたでも」は戦略ではありません。最初に取る相手は1種類にします。

全部本当でも、最初に取る相手は1種類にします。ページの主題、広告のキーワード、営業のトークが揃うからです。

**表：「誰に」を書くときの軸**

| 軸 | 聞くこと | 記入のヒント（自社で具体にする） |
|---|---|---|
| 地域 | 実際に届く範囲 | 市区町村、出張できる範囲、オンラインのみ、など |
| 相手 | 個人／法人、規模、業種 | 持ち家の世帯、従業員○名以下の法人、特定の業種、など |
| 今の困りごと | 何が起きると探すか | 壊れた、更新時期、人が足りない、初めて頼む、など |
| 今探す言葉 | 検索窓に打つ言葉 | 「地域＋サービス」「サービス＋料金」「サービス＋失敗しない」 |
| 買わない人 | 相手にしない理由 | 対応できないエリア、最安だけを求める比較、対象外の規模、など |

想像のペルソナより、直近3件の受注を並べた方が正確です。3件に共通するものが、今のお客さんです。職種、今困っている場面、最初にやる行動、決めるときに見るもの、が言えれば足ります。

**表：収益の型と、サイトの主戦場**

| 型 | 探す人 | サイトの主戦場 |
|---|---|---|
| 地域のBtoB | 担当者。比較は短い。電話が多い | サービス、FAQ、事例、会社概要、地図 |
| 店舗 | 近くの人。営業時間と在庫・予約 | 地図、営業時間、メニュー、予約 |
| 通販 | 条件と価格を比べる。サイト内で買う | 商品、配送・返品、レビュー、カート |

通販は、主たるCVを購入にして、購入完了から数えます。最初の3か月の順番は、部8の[最初の90日](../../../learn/8-close/90days/index.html)にまとめます。

### 何をしてほしいか（主たるCVを1つ決める）

成果にする行動を1つ決めます。途中経過は見るけれど、成果の代わりにしません。

**表：成果と途中経過を分ける**

| 種類 | 例 | 扱い |
|---|---|---|
| 主たるCV | 問い合わせ、来店予約、購入、資料請求のうち、主な1つ | 1つ決める。広告を出すなら入札の目標にもする |
| 途中経過 | 表示回数、クリック、閲覧、フォロワー | 見る。成果の代わりにしない |
| 事業の結果 | 見積、受注、継続、紹介 | 営業の記録。Webの画面だけでは完結しないことが多い |

CVは画面で数えた件数です。そのうち、来てほしい条件に合うものを「有効」と書き分けます（[集客から収益、顧客CAC](../../../learn/1-business/cac/index.html)）。

ページに電話番号が大きく出ている会社で、フォームの送信だけを成果にすると、「Webの成果が悪い」と誤診します。電話は `tel:` リンクにし、タップを記録します。フォームの完了は、1つのURLかイベントに固定します。できれば、営業が案件にした時点を別の数字で持ちます。

> **キーイベントとコンバージョン**
>
> GA4では、事業に大事な行動を「キーイベント」と呼びます。Google 広告の自動入札に使うなら、そこから Google 広告の「コンバージョン」を作ります。言葉が違うので、混ぜません。

「まず認知」は、投稿数といいね以外のゴールがなくなりやすい。最初の3か月は、すでに探している人を逃さない方が先です。知らない人に知ってもらうのは、計測と受け皿ができたあとの仕事です。

### 1枚戦略シート

印刷して空欄を埋めます。分からないところは「未定」と書き、未定のまま広告を始めません。

埋めたシートが、制作会社・ライター・広告の運用者への発注条件になります。

**表：1枚戦略シート（手で書く）**

| 項目 | 自社の答え |
|---|---|
| 事業（一文） | 　 |
| 最初に取るお客さん（地域・相手・困りごと） | 　 |
| 買わない人 | 　 |
| 約束（他社と比べて頼む理由。数字か条件を1つ） | 　 |
| 主たるCV | 電話／フォーム／来店／購入／その他（1つに丸） |
| CVの数え方と、有効の条件 | 　 |
| 探すときに使う言葉（3つまで） | 　 |
| トップの title 案と description 案 | 　 |
| 今ある「探す」ページ | 　 |
| 今ある「比べる」ページ | 　 |
| 今ある「頼む」手段 | 　 |
| 最初の3か月にやること（3つまで） | 　 |
| 最初の3か月にやらないこと | 　 |
| 判断に使う数字（成果1つ） | 　 |
| 次に見る公式の画面 | Search Console／アナリティクス／広告／使わない |

title と description の書き方は、部3の[head（title・description）の直し方](../../../learn/3-search-ai/head/index.html)にあります。

> **青葉工業の1枚で、まだ空いているところ**
>
> 「今ある『比べる』ページ」が空です。事例がありません。だから今月の本線は、受け皿の見出しと事例2本です。広告の増額は、やらないことの欄に入ります。

**この章で使う道具**

[記入シート集：1枚戦略シート](../../sheets/index.html#strategy)　[記入シート集：事業の5問](../../sheets/index.html#five)　[用語集：CV・有効・キーイベント](../../glossary/index.html#t2)

### この章のチェック

- [ ] Webの5つの決定を、空欄なしで1文ずつ言える
- [ ] 「誰に」を、直近3件の受注から書いた
- [ ] 主たるCVを1つに決め、電話を入れるかどうかも決めた
- [ ] 有効な問い合わせ／購入の条件が書いてある
- [ ] 1件あたりの粗利と、広告に使える上限の目安がある

### この章で起きやすい失敗

- サイト制作から始める。誰向けか決まっていないので、会社案内になる
- いいね・PVを週次報告の主にして、成果と途中経過が入れ替わる

ほかの領域の失敗は [よくある失敗（領域別）](../../../learn/8-close/failures/index.html) にまとめています。

### 出典とこの章の扱い

1. 本文：docs-site「Webマーケティング戦略の基礎」（2026-08-20版）の「使い方」「弱い会社で起きていること」「施策の前に決める5つ」「誰に売るか」「成果を1つに決める」「1枚戦略シート」を移植。冒頭に、事業の5問との対応を足した（構成案の矛盾 No.1）
2. 「CV」は文脈に合わせて「主たるCV」と「有効」に言い換えた（No.6）。記入例の「地元のリフォーム会社」は、通し事例の青葉工業に差し替えた
3. Google アナリティクス ヘルプ「Google アナリティクスのコンバージョンとキーイベント」 [https://support.google.com/analytics/answer/13965727?hl=ja](https://support.google.com/analytics/answer/13965727?hl=ja)（確認日 2026-11-11）。キーイベントと、Google 広告のコンバージョンの違い
4. 5つの決定の型と、事業の5問との対応：この資料の判断。Google などが義務づけた手順ではない

## 2-3 受け皿：サイトとLP

> 集客より先に、来た人が迷わず「自分の話だ」と思える場所を作る。検索で拾うのは正規の1本、LPは広告専用。

- この章で決めること：ファーストビューの1文と、正規URLを1つ決める。会社として必要な表示を確かめる。
- 確認日：2026-11-11
- 元の章：再構成入門 12（Web基礎 4）
- 画面で読む：[受け皿：サイトとLP](../../../learn/2-web/site-lp/index.html)

### サイトとLPの役割

集客より先に、来た人が迷わず「自分の話だ」と思える場所が要ります。

**表：ホームページとランディングページ（LP）**

| 　 | ホームページ | ランディングページ（LP） |
|---|---|---|
| 役割 | 会社の拠点。入口が複数ある | 1つの約束に集中するページ |
| 向くとき | 会社を調べる、事例を見る、採用 | 広告から来た人 |
| 失敗 | 何屋か分からない | 広告と違うことを言っている |

中小企業は、最初から何十ページも要りません。最低限は、トップ、サービス、事例、会社、問い合わせです。

#### ファーストビューに書くこと

画面を開いて最初に見える場所（ファーストビュー）に、会社概要を置きません。

> **ファーストビューの1文**
>
> 誰が ／ 何に困っているときに ／ どんな結果になるか

その下に、根拠（事例、数字、過程）と、次の一歩（相談、資料、予約）を置きます。

#### 摩擦を減らす

- スマホで、親指が届く位置に連絡手段がある
- フォームの項目は、本当に必要なものだけ
- 営業時間外でも「いつ返すか」が書いてある
- 向かない人が分かる一文がある

採用と本業の案内は、入口を分けた方が迷いません。トップが求人だと、お客さんは何屋か分からなくなります。

> **見た目の刷新は、後回しでよいことが多い**
>
> 古いサイトでも、メッセージが鋭ければ勝ちます。新しいのに「高品質・安心・実績」だけのサイトは負けます。

> **青葉工業のトップ（改修前と改修後）**
>
> 改修前：「創業30年　総合リフォーム　お気軽に」。誰の雨漏りか分かりません。改修後のファーストビュー（原稿が先）：「築古の木造で、天井にシミが出たとき。原因の写真を残して、補修します。○市から車40分。」主語は、お客さんの状況です。

### LPと正規URL

検索で拾うのは正規の1本です。LPは広告専用で、主題が同じなら正規URLを1つに決めます。

「広告や特定の言葉のために、1つの約束に集中するLPを作る」と「同じ商材を2つのURLで厚くしない」は、矛盾ではありません。条件が違います。

**表：正規のページと、広告専用のLP**

| 着地 | 来る入口 | 置き方 |
|---|---|---|
| 正規のページ（サービスページ） | 検索、Googleマップ、紹介、メルマガ、ほかの広告 | 1商材に1つ。リンクはいつもこのURLに向ける |
| 広告専用のLP | 検索広告など、広告からだけ | 正規のページとほぼ同じ主題なら、`rel="canonical"` で正規のページを示す。検索の着地にしない |

- メルマガやチラシの入口のために、別のLPを作りません。正規のページにUTM（どこから来たかの印）を付けて着地させます（[測定の地図](../../../learn/2-web/measurement-map/index.html#utm)）
- 正規のページと広告用LPで、エリア・料金・実績が食い違わないようにします
- 中身が別の主題なら、それは別のページです。そのときは、そのページ自身が正規URLになります

Google は、リダイレクトと `rel="canonical"` を、そのURLを正規にしたいという強いシグナルとして扱います。サイト内のリンクを正規のURLにそろえると、どれを正規にしたいかが伝わりやすくなります。

### ページに書いておく表示

集客の前に、会社として必要な表示があります。業種で義務は違います。ここは確かめる入口です。

中小のサイトで欠けやすいのは、次の3つです。

- **誰が運営しているか**：会社名・所在地・連絡先
- **ネットで申し込みや購入を受けるなら**、特定商取引法の表示：販売価格（送料も）、支払いの時期と方法、引き渡しの時期、申し込みの撤回や解除（返品の特約）、事業者の名称・住所・電話番号など。注文を確定する直前の画面（最終確認画面）にも、表示の決まりがあります（2022年6月1日施行の改正）
- **フォームで個人情報を取るなら**、利用目的と問い合わせ先：Webの入力画面で本人から直接取るときは、あらかじめ利用目的を示します。送信ボタンを押す前に目に入る位置（1回の操作で開けるリンクを含む）に置くのが望ましい、とされています

> **現場での意味**
>
> 表示の文面は、業種と取引の形で変わります。この章の箇条書きは確かめる項目で、文面の雛形ではありません。最後は下の出典の公式ページで確かめます。

**この章で使う道具**

[サイト改修のヒアリング](../../hearing-site/index.html)　[サービスページのヒアリングシート](../../hearing-service-page/index.html)　[現場チェック](../../checklists/index.html)

### この章のチェック

- [ ] スマホでトップと問い合わせが迷わず使える
- [ ] ファーストビューに「誰の何を終わらせるか」がある
- [ ] 問い合わせのあと、誰が何時間以内に返すか決まっている
- [ ] 会社名・連絡先と、必要な特定商取引法・個人情報の表示がある
- [ ] 同じ主題の検索用ページと広告用LPがあるなら、正規URLを1つに決めた

### この章で起きやすい失敗

- 受け皿が弱いのに広告を出し、穴の空いたバケツに水を足す
- 広告とLPの約束が違い、クリックは取れても「話が違う」と帰られる

ほかの領域の失敗は [よくある失敗（領域別）](../../../learn/8-close/failures/index.html) にまとめています。

### 出典とこの章の扱い

1. 本文：経営学まとめ「再構成入門 12. 受け皿（サイトとランディングページ）」（2026-08-21版）を移植。「LPと正規URL」の節を足した（構成案の矛盾 No.7）。docs-site「複数商材がある場合のプロダクトページの作り方」の「同じ商材を2URLで厚くしない」と、LPの使い方を条件で分けた
2. Google 検索セントラル「rel="canonical" などを利用して正規ページを指定する方法」 [https://developers.google.com/search/docs/crawling-indexing/consolidate-duplicate-urls?hl=ja](https://developers.google.com/search/docs/crawling-indexing/consolidate-duplicate-urls?hl=ja)（確認日 2026-11-11）。リダイレクトと rel="canonical" は強いシグナル、サイト内リンクは正規URLへ
3. 消費者庁 特定商取引法ガイド「通信販売」 [https://www.no-trouble.caa.go.jp/what/mailorder/](https://www.no-trouble.caa.go.jp/what/mailorder/)（確認日 2026-11-11）。広告に表示する事項
4. 消費者庁「令和3年特定商取引法・預託法の改正について」 [https://www.caa.go.jp/policies/policy/consumer_transaction/amendment/2021/](https://www.caa.go.jp/policies/policy/consumer_transaction/amendment/2021/)（確認日 2026-11-11）。最終確認画面の表示。2022年6月1日施行（一部の規定を除く）
5. 個人情報保護委員会「個人情報の保護に関する法律についてのガイドライン（通則編）」3-3-4 直接書面等による取得（法第21条第2項）。入力画面での取得も対象で、送信の前に利用目的が目に入る配置が望ましい [https://www.ppc.go.jp/personalinfo/legal/guidelines_tsusoku/](https://www.ppc.go.jp/personalinfo/legal/guidelines_tsusoku/)（確認日 2026-11-11）
6. 青葉工業のトップの文：架空の会社の記入例。「○市」は伏せ字のまま

## 2-4 複数商材のプロダクトページ

> 商材が2つ以上ある会社は、選ばせる一覧と、1商材1URLの個別ページに分ける。名前とURLを揃える。

- この章で決めること：商材ごとの正規URLと、一覧ページのカード文1文を決める。
- 確認日：2026-11-11
- 元の章：docs-site「複数商材がある場合のプロダクトページの作り方」
- 画面で読む：[複数商材のプロダクトページ](../../../learn/2-web/product-pages/index.html)

### 一覧と個別の役割

1枚の「事業内容」に全部を載せると、探す人はどれに問い合わせればよいか分かりません。

ページは、選ばせる一覧と、1商材1URLに分けます。1ページに載せる事実は、[サービスページのヒアリングシート](../../hearing-service-page/index.html)で担当者から取ります。コラムは入口で、このページが「頼む相手」になります。

**表：一覧・個別・コラムの仕事**

| ページ | 来る人 | 仕事 |
|---|---|---|
| 商材の一覧（ハブ） | 社名で来た人、どれを頼むかまだ決めていない人 | 商材を見分けて、個別のページへ送る。詳細は書かない |
| 個別のプロダクトページ | 「地域＋その商材」で探す人、一覧から来た人 | この商材を頼んでよいか判断してもらい、この商材の問い合わせまで連れていく |
| コラム・事例 | 困りごとで探す人 | 個別のページへ橋を架ける。商材の全部をコラムに書かない |

個別のページが無いと、検索で来た人も、全部入りの会社案内に着地します。問い合わせの文面も「何についてか」が空になります。

> **青葉工業は商材が1つ**
>
> 青葉工業の商材は、雨漏りの調査と補修の1つです。この章で当てはまるのは「総合リフォームとして全部を1ページに並べない」だけです。商材が2つ以上ある会社は、この章を自社の分だけ繰り返します。

### 1商材1ページに書くもの

順番は固定してよい。上から、判断に必要なものです。

1. 誰向けの、何の商材か（地域、相手、今の困りごと。英語のカテゴリ名だけにしない）
2. 頼んだあとに起きること（見積、現地、月額の開始、お試し。共通のフッターより先に、この商材の行動）
3. 範囲と条件（含むもの、含まないもの、エリア、納期、最低の台数や人数）
4. 比べる材料（料金の出し方、流れ、数字と条件、近い事例、FAQ）
5. この商材の問い合わせ（電話とフォーム。既存のお客さんの修理窓口があるなら、新規と分ける）
6. よく一緒に頼む他の商材（本文の主役を奪わない。リンクは「次に見る」）

title と description も、この商材の探す言葉を先頭にします。型は部3の[head（title・description）の直し方](../../../learn/3-search-ai/head/index.html)にあります。

1ページの主題は1商材です。ある商材のページに、別の商材の説明を全文で載せません。必要なのは「よく一緒に頼む」1〜2本のリンクです。

### 一覧ページに書くもの

- 商材の数だけ、短い紹介を並べる。各商材は「誰向けか」1文と、個別URLへのリンク
- リンクの文言は「詳しく見る」の繰り返しにしない。商材名を入れる
- 対応エリアと、新規の電話・フォームは、一覧にも短く置く
- 料金表・全FAQ・全事例は一覧に置かない。個別へ送る

ナビの商材名、一覧の見出し、個別のH1は、同じ呼び方にします。5本目だけ別名、は選ぶ人を迷わせます。

### 他の商材の出し方

**表：他の商材の出し方**

| よい | 弱い |
|---|---|
| この商材を売り切ったあと、「同じお客さんが次に頼むもの」を1〜2個 | 全ページ同じ全事業の長い案内を、本文の代わりにする |
| セットが条件なら、条件として先に書く | セット販売なのに、別のURLで食い違う条件を書く |
| 既存のお客さん向けの窓口は、新規のプロダクトページと入口を分ける | 新規の見積ページで一番目立つボタンが、既存の修理になる |

### 名前とURLを揃える

**表：揃える場所と、起きやすい事故**

| 揃える場所 | 事故 |
|---|---|
| 社内の呼び方、ナビ、H1、title | ナビは日本語の商材名、title は英語のカテゴリ名、本文は社内の愛称で、3つの商品に見える |
| 1商材に1つの正規URL | 同じ商材のページが2つあり、エリアや実績が食い違う |
| 問い合わせフォームの「種別」 | ページでは4商材なのに、フォームの選択肢が別物 |

同じ商材を2つのURLで厚くしているなら、片方を正規にして、もう片方は転送します。2つを両方とも検索の着地にしません。広告専用のLPを別に持つときの条件は、[受け皿：サイトとLP](../../../learn/2-web/site-lp/index.html#lp-url)にあります。

### やらないこと

「総合力」を1ページに全部書くと、検索でも問い合わせでも主題が消えます。総合力は、個別のページのあとで見せます。

- 一覧も個別も、英語の SERVICE だけがH1
- 個別のページの「強み」の見出しが空、事例のタイトルが感想だけ
- 料金・対象エリア・対応時間が、商材のページと会社のフッターで食い違う
- 扱っていない関連商品まで載せて、流入だけ取る

### ページ設計メモ（商材ごと）

**表：ページ設計メモ（商材1つにつき1枚）**

| 項目 | 記入 |
|---|---|
| このURLの商材名（社外向け） | 　 |
| 正規URL | 　 |
| 誰向けか（1文） | 　 |
| 含まないもの／他のページへ送るもの | 　 |
| このページの次の行動（新規） | 　 |
| よく一緒に頼む商材（2つまでとURL） | 　 |
| 一覧ページの紹介文（1文） | 　 |

**この章で使う道具**

[サービスページのヒアリングシート](../../hearing-service-page/index.html)　[施策のヒアリングシート](../../hearing-measures/index.html)　[サイト改修のヒアリング](../../hearing-site/index.html)

### この章のチェック

- [ ] 商材ごとに、正規URLが1つずつある
- [ ] 一覧ページは、各商材の「誰向けか」1文と個別URLへのリンクにしている
- [ ] ナビ・一覧の見出し・個別のH1・title で、商材の呼び方が同じ
- [ ] 料金・対象エリア・対応時間が、商材のページと会社の共通部分で食い違っていない
- [ ] 問い合わせフォームの種別が、ページの商材と同じ並びになっている

### この章で起きやすい失敗

- 全商材を1枚の「事業内容」に載せ、問い合わせの文面が「何についてか」空になる
- 同じ商材のページを2つ作り、エリアや実績を食い違わせる

ほかの領域の失敗は [よくある失敗（領域別）](../../../learn/8-close/failures/index.html) にまとめています。

### 出典とこの章の扱い

1. 本文：docs-site「複数商材がある場合のプロダクトページの作り方」（2026-09-16版）を移植。末尾の案件への当てはめへのリンクを外し、案件に固有の商材名の例を、どの会社にも当てはまる書き方に直した
2. 「2つを両方とも検索の着地にしない」：旧版の「両方を広告と検索の着地にしない」を、受け皿の章のLPの条件に合わせて言い直した（構成案の矛盾 No.7）
3. 一覧と個別の分け方、書く順番：この資料の判断。Google などが義務づけた手順ではない

## 2-5 検索（SEOとGoogleマップ）と広告の基礎

> 検索は困っている人の意図。中小企業は現場の言葉で勝つ。広告は加速装置で、穴があると赤字も速い。

- この章で決めること：主戦場の検索語を1つ決め、広告を出すなら1件に使ってよい上限を粗利から出す。
- 確認日：2026-11-11
- 元の章：再構成入門 13（Web基礎 5・6、docs-site「Webマーケティング戦略の基礎」のキャンペーン表）
- 画面で読む：[検索（SEOとGoogleマップ）と広告の基礎](../../../learn/2-web/search-ads/index.html)

### 検索からの集客（SEOとGoogleマップ）

検索は、困っている人の意図です。中小企業は大きな言葉より、現場の言葉で勝ちます。

SEOとは、Googleなどに「このページは、この困りごとに答えるページです」と分かってもらうことです。裏技ではありません。

**表：段階ごとの検索の例と、ページの役割**

| 段階 | 検索の例 | ページの役割 |
|---|---|---|
| 知る | 雨漏り 原因、求人 書き方 | 解説。すぐ売らなくてよい。信頼 |
| 探す | ○○ 修理 地域名、顧問 税理士 地域名 | 事例、範囲、問い合わせ |
| 比べる | ○○ おすすめ、費用 相場 | 違い、向かない人、根拠 |
| 頼む | 店名・社名、地域＋業種 | Googleマップ、営業時間、電話、口コミ |

全部を「今すぐ問い合わせ」にすると、知る段階の人を怖がらせます。段階に合わせて、次の一歩を変えます。

#### 中小企業が取るべき検索語

「リフォーム」「ダイエット」のような大きい言葉は、大手と予算の勝負になります。取るべきは、状況が具体的な言葉です。築30年、雨漏り、産後、従業員10人以下、Excelの発注。部1で狭くした主戦場が、そのままキーワードになります。

地域密着なら、Googleビジネスプロフィール（Googleマップ）はサイトより先に効くことがあります。カテゴリ、営業時間、写真、口コミへの返信。ビジネス名は、看板や名刺で実際に使っている名前にします。カテゴリは、中核の事業に当てはまるものをできるだけ少なく選びます。名前・住所・電話（NAP）は、サイトとGoogleマップで同じ表記にします。ここが空のまま広告を出すのは、もったいないです。

#### ページの中でやること（中身のSEO）

- タイトルとH1に、お客さんの状況の言葉を入れる（社名だけのタイトルにしない）
- 1ページに1つの困りごと。薄いページを量産して、キーワードをばらまかない
- 事例や関連ページへ、同じ言葉で内部リンクする
- 被リンクを買う業者、順位を保証する業者は使わない。ランキングのためのリンクの売買は、Google のスパムポリシーの「リンクスパム」に当たる

Google は、役に立つコンテンツを見分ける手がかりとして E-E-A-T（経験・専門性・権威性・信頼性）を挙げ、なかでも信頼性がいちばん大事だとしています。E-E-A-T そのものがランキングの要因ではありません。中小企業では、顔・過程・条件つきの事例が、その現場での答えです。

> **SEOと広告は対立しない**
>
> 今すぐ案件が必要なら広告。資産を積むならSEOと事例。資金繰りで配分します。

> **青葉工業の主戦場**
>
> 「雨漏り＋地名」です。大きな「リフォーム」では負けやすい。見るのは、雨漏りページの表示とCTR。サイト全体の平均掲載順位は見ません。Googleマップ（ビジネスプロフィール）の電話は、検索とは別の入口です。

### 広告は加速装置

広告は、上手く使うと検証が速い。穴があると、赤字も速くなります。

**表：広告の種類と、お客さんの状態**

| 種類 | お客さんの状態 | 向く会社 |
|---|---|---|
| 検索広告 | 今、困って調べている | 急ぎの案件、地域、比べて選ばれる商材 |
| ディスプレイ広告 | まだ探していない | 単価が高く、繰り返し検討される商品 |
| SNS広告 | 興味・世界観で動く | 見た目や人が決め手。通販、教室 |

「若いからSNS広告」は、年齢の思い込みです。急いで業者を探す50代は、検索します。

#### 広告文とLPは同じ約束

広告で「雨漏りの原因を写真で報告」と言ったなら、着地ページの見出しもそれです。違うことを言うと、クリックは取れても不信で帰ります。

#### 予算は粗利から

> **上限の目安**
>
> 1件に使ってよい費用 ≦ そのお客さんの粗利（LTV）÷ 3。目安であって、法則ではありません（[集客から収益、顧客CAC](../../../learn/1-business/cac/index.html)）。

大事なのはクリック単価ではなく、有効1件あたりいくらかです。成約率と粗利が分からないまま、日予算を上げません。

- 主戦場のお客さんだけに出す
- 広告文は1つの約束
- 着地は、その約束のページ
- 有効の定義を先に決める
- 母数が足りるまで、毎日いじらない

#### 検索広告で週1回見る場所

- 検索語句レポート：実際に検索された言葉。来てほしくない語（求人、DIY、無料、競合の社名だけ など）は除外キーワードにする
- 有効の件数と、その単価。クリック単価だけを追わない
- 着地ページが、その語句の約束と一致しているか

マッチタイプ（完全一致など）の細かい分け方は、語句のゴミが出てからでよい。最初から細かく分けすぎると、母数が割れて判断できません。

#### キャンペーンの種類と、弱い会社での位置

**表：Google 広告のキャンペーンの位置（確認日 2026-11-11）**

| キャンペーン | 公式の使いどころ | 弱い会社での位置 |
|---|---|---|
| 検索 | 検索結果に出す。キーワードで、すでに探している人に届く | 有料をやるなら第一候補 |
| P-MAX | 1つのキャンペーンで、検索・YouTube・ディスプレイ・Discover・Gmail・マップなどの広告枠に出し、コンバージョンを最大化する | CVの定義が汚いと、安い成果を取りにいく。CVが安定してから |
| デマンド ジェネレーション | YouTube・Discover・Gmail・マップ・ディスプレイ ネットワークで、まだ探していない人に届く | 最初の予算ではない |

ディスプレイ広告のキャンペーンは、デマンド ジェネレーションへの移行が進んでいます。2026年6月から移行ツールが順に提供され、Google は移行を2027年までに終える見込みだとしています。ディスプレイ ネットワークだけに出すことは、移行後もできます。

> **分からない広告はギャンブル**
>
> 誰に届いたか、いくらで1件か、その1件が粗利を残すか、来月増やせるか。この4つが見えない支出は浪費です。

> **青葉工業の広告**
>
> 4週4万円は検証予算です（この資料では「4週」を月の目安にしています）。受け皿が「総合リフォーム」のまま足すと、無効も加速します。語句と除外を見る。毎日入札をいじらない。今期の本線は雨漏りページの約束で、広告の増額ではありません。

**この章で使う道具**

[用語集：お客さんの5段](../../glossary/index.html#t6)　[記入シート集：1枚戦略シート](../../sheets/index.html#strategy)　[辞典：周辺ツール](../../../ref/other-tools/index.html)

### この章のチェック

- [ ] お客さんが困ったときに開く場所から、チャネルを選んでいる
- [ ] 広告文とLPの約束が同じである
- [ ] 検索広告なら、検索語句と除外を週1回見ている
- [ ] ビジネスプロフィールの名前・住所・電話が、サイトと同じ表記
- [ ] 1件に使ってよい費用の上限を、粗利から出している

### この章で起きやすい失敗

- 昨日のクリック単価を見て今日入札を下げる。母数が小さいので、日々の増減はノイズ
- Googleマップのカテゴリ・営業時間・写真が空のまま、広告だけ出す

ほかの領域の失敗は [よくある失敗（領域別）](../../../learn/8-close/failures/index.html) にまとめています。

### 出典とこの章の扱い

1. 本文：経営学まとめ「再構成入門 13. 検索（SEOとGoogleマップ）と、広告の基礎」（2026-08-21版）を移植。キャンペーンの表は docs-site「Webマーケティング戦略の基礎」（2026-08-20版）から移し、公式の最新に合わせた
2. 検索意図の表：列の「比較する」「買う・頼む」「来る」を、お客さんの5段（知る・探す・比べる・頼む）にそろえた（構成案の矛盾 No.5）
3. Google 広告 ヘルプ「Google ディスプレイ広告キャンペーンをデマンド ジェネレーションに移行する」 [https://support.google.com/google-ads/answer/17051545?hl=ja](https://support.google.com/google-ads/answer/17051545?hl=ja)（確認日 2026-11-11）
4. Google「Google Display Ads has a new home in Demand Gen」（2026-05-26） [https://blog.google/products/ads-commerce/google-display-ads-demand-gen/](https://blog.google/products/ads-commerce/google-display-ads-demand-gen/)（確認日 2026-11-11）。移行は2027年までに完了の見込み
5. Google 広告 ヘルプ「P-MAX キャンペーンについて」 [https://support.google.com/google-ads/answer/10724817?hl=ja](https://support.google.com/google-ads/answer/10724817?hl=ja)（確認日 2026-11-11）
6. Google 広告 ヘルプ「検索語句レポートについて」 [https://support.google.com/google-ads/answer/2472708?hl=ja](https://support.google.com/google-ads/answer/2472708?hl=ja)（確認日 2026-11-11）
7. Google ビジネス プロフィール ヘルプ「Google に掲載するビジネス情報のガイドライン」 [https://support.google.com/business/answer/3038177?hl=ja](https://support.google.com/business/answer/3038177?hl=ja)（確認日 2026-11-11）。実際に使っている名前、カテゴリはできるだけ少なく
8. Google 検索セントラル「有用で信頼性の高い、ユーザーを第一に考えたコンテンツの作成」 [https://developers.google.com/search/docs/fundamentals/creating-helpful-content?hl=ja](https://developers.google.com/search/docs/fundamentals/creating-helpful-content?hl=ja)（確認日 2026-11-11）。E-E-A-T と、信頼性がいちばん大事なこと
9. Google 検索セントラル「Google ウェブ検索のスパムに関するポリシー」 [https://developers.google.com/search/docs/essentials/spam-policies?hl=ja](https://developers.google.com/search/docs/essentials/spam-policies?hl=ja)（確認日 2026-11-11）。リンクスパム
10. 粗利÷3：1件あたりの損得（ユニットエコノミクス）の実務の目安。法則ではない

## 2-6 SNSの役割とコンテンツ・事例

> SNSは今すぐ売上の機械ではなく、関係と証拠の置き場。コンテンツで強い順は事例（条件・過程・結果）。

- この章で決めること：やるSNSを1つ（またはやらない）と決め、今月足す事例を1本決める。
- 確認日：2026-11-11
- 元の章：再構成入門 14（Web基礎 7・8）
- 画面で読む：[SNSの役割とコンテンツ・事例](../../../learn/2-web/sns-cases/index.html)

### SNSの役割と限界

SNSは、今すぐ売上の機械ではありません。関係と証拠の置き場です。

中小企業のSNSで起きがちな失敗は、「毎日投稿すること」が目的になることです。フォロワーは、見栄えだけの数字（バニティメトリクス）になりやすい数字です。

#### 何のためにやるか

- 現場と顔を見せて、信頼の材料を増やす
- 紹介する人が「この会社で大丈夫」と確かめられる
- 社員が同じ言葉で話せる
- 結果として、検索や紹介の補助になる

今すぐ問い合わせが欲しいなら、検索広告やGoogleマップの方が速いことが多いです。

**表：場所ごとに向きやすいこと（この資料の判断）**

| 場所 | 向きやすいこと |
|---|---|
| Instagram | 見た目、現場の写真、世界観、店舗 |
| Facebook | 地域のつながり、イベント、BtoBの人づて |
| X | 速報、専門の一言。炎上のリスクもある |
| YouTube／短い動画 | 手順、現場、人柄。資産になりやすい |
| LINE | 既存のお客さんとの連絡、予約、再来店 |

#### 投稿の型

- 事例：条件・工夫・結果
- 現場：作業の途中。きれいすぎない
- FAQ：よく聞かれる不安
- 人：誰が、なぜこの仕事をしているか

週3本の薄い投稿より、月4本の具体の方が、中小企業では強いです。やらないチャネルを決めることも、戦略です。

> **宣伝なら、宣伝と分かるように書く**
>
> 2023年10月1日から、広告なのに広告と分からない表示（いわゆるステルスマーケティング）は、景品表示法の違反です。会社がインフルエンサーやお客さんに頼んだ投稿も「会社の広告」に入り、規制を受けるのは頼んだ会社の側です。対価のある投稿や、お客さんの写真・声を使うときは、広告・PRと分かる表示と、本人の許可を入れます。「最安」「No.1」は、根拠が言えないなら書きません。

### コンテンツはSEOのためだけではない

中小企業でいちばん強い原稿は、お役立ちの一般論ではなく、自社の現場知です。

ブログやコラムを「検索からの流入のため」だけに書くと、誰のサイトでも言える文章になります。営業が送れず、紹介する人も確かめられません。

#### 強い順

1. 事例（条件・過程・結果・費用帯）
2. よくある失敗と、その見分け方
3. 料金の考え方（なぜこの値段か）
4. 向かない人・受けない仕事
5. 一般的な解説（必要なら、最後）

「雨漏りの一般知識」より、「うちが直した築38年、谷樋からの浸入、工期○日、費用帯」です。これが、部1で言ったブランド（期待の蓄積）の材料になります。

#### 1本の型

- 誰の、どんな状況か
- 何が怖かったか
- 何をしたか（写真や画面があるとよい）
- どうなったか
- 同じ状況の人への、次の一歩

> **更新頻度の罠**
>
> 週1回の薄い記事の量産より、月1回、営業が何度も使う事例を足す。コンテンツの成績は記事の数ではなく、社内で使い回されるかです。

事例の数字や「お客様の声」は、盛りません。許可と条件（築年、範囲、費用帯）がある具体の方が、景品表示法の面でも、成約の面でも強いです。「業界No.1」「必ず治る」は、根拠が言えないなら使いません。

> **青葉工業の今月**
>
> SNSは今月やりません。事例を2本、「築年・浸入の場所・工期・費用帯・写真」の型で足します。お客さんの家の写真は、本人の許可を取ってから使います。

**この章で使う道具**

[記事を1本出すときの手順](../../article-checklist/index.html)　[サービスページのヒアリングシート](../../hearing-service-page/index.html)

### この章のチェック

- [ ] SNSやコラムを「フォロワー増」「PV」だけで評価していない
- [ ] 事例が、条件・過程・結果まで具体である
- [ ] やらないチャネルを書いている
- [ ] 対価のある投稿や、お客さんの写真・声を使う投稿に、広告と分かる表示と本人の許可がある
- [ ] 「最安」「No.1」「必ず」を、根拠なしに使っていない

### この章で起きやすい失敗

- SNSを全部始め、半年後に更新が止まったアカウントが会社の印象を下げる
- どの会社でも書ける一般論の記事を量産し、SEO対策と呼ぶ

ほかの領域の失敗は [よくある失敗（領域別）](../../../learn/8-close/failures/index.html) にまとめています。

### 出典とこの章の扱い

1. 本文：経営学まとめ「再構成入門 14. SNSの役割と、コンテンツ・事例」（2026-08-21版）を移植。場所の表の「Facebook：30代以上」は、出所が言えない年代の決めつけなので外した
2. 消費者庁「令和5年10月1日からステルスマーケティングは景品表示法違反となります。」 [https://www.caa.go.jp/policies/policy/representation/fair_labeling/stealth_marketing/](https://www.caa.go.jp/policies/policy/representation/fair_labeling/stealth_marketing/)（確認日 2026-11-11）。規制の対象は広告主の事業者で、第三者に頼んだ投稿も広告に入る
3. 場所ごとに向きやすいこと、投稿の型、強い順：この資料の判断。各SNSの公式の説明ではない
4. 「青葉工業の今月」の囲み：通し事例（S02）の筋に合わせて、移植時に足したこの資料の判断

## 2-7 CV、既存と紹介、チャネルの選び方

> 成果は件数の中身。既存と紹介は安い入口。チャネルは、お客さんが困ったときに開く場所から選び、今月の本線は1つ。

- この章で決めること：有効の条件を書き、今月の本線にするチャネルを1つ選ぶ。
- 確認日：2026-11-11
- 元の章：再構成入門 15（Web基礎 9・11・12）
- 画面で読む：[CV、既存と紹介、チャネルの選び方](../../../learn/2-web/cv-channels/index.html)

### 行動してもらう設計

CVを増やす前に、何をもって「良い問い合わせ」とするかを決めます。

CV（コンバージョン）は、サイトで起きてほしい行動を画面で数えたものです。購入、予約、資料請求、電話、LINEの登録。ただし中小企業では、件数より中身です。予算も地域もニーズも合わない問い合わせは、営業を壊します。来てほしい条件に合うものを「有効」と呼び、CVと分けて数えます。

#### 有効の条件の例

- 対象エリアの中
- 今期受けたい仕事の種類
- 最低単価のイメージがある（または、相談の段階として妥当）
- 迷惑な営業・求人の間違いではない

この条件がないと、「CVRが上がった」が手柄に見えて、現場が疲れます。

#### 次の一歩は、段階に合わせる

**表：段階ごとの、強すぎる次の一歩と、ちょうどよい次の一歩**

| お客さんの状態 | 強すぎる | ちょうどよい |
|---|---|---|
| 知る（初めて知った） | 今すぐ契約 | 事例を見る、資料 |
| 比べる（比較中） | 無料なので急いで | 見積の条件を聞く、相談 |
| 頼む（急いでいる） | 長いフォーム | 電話、短い予約 |
| 比べる（BtoBの稟議の前） | 今すぐ申し込み | 事例のPDF、費用の考え方 |

#### 問い合わせのあとが本体

フォームの送信はゴールではありません。何時間で返すか、誰が返すか、何を聞くか。サンクスページに「これから起きること」を書くだけでも、不安は減ります。Web担当の仕事は、広告の管理画面の内側で終わりません。

> **来ているのに成果がないとき**
>
> GA4で、着地は多いのに成果が弱いページを1つ決めたら、[ヒートマップ](../../../ref/heatmap/index.html)で「どこで迷うか」を見ます。先に全ページの色を見ません。

### 新規より先に、既存と紹介

Web担当の仕事は、新規の広告だけではありません。利益は、多くの業種で既存のお客さんから出ます。

部1で書いたとおり、既存のお客さんは信頼のコストが低く、紹介は獲得の費用が安く、口コミは広告より信じられます。なのに報告は、新規のクリックになりがちです。

#### Webでできる既存施策

- お礼と、次に起きることの案内（メール／LINE）
- 使い方、メンテナンス、追加の選択肢
- 事例に出してよいか、紹介してよいかのお願い
- 紹介カード、紹介専用の短いページ
- 季節や更新のタイミングでの一声

#### LINEとメルマガの使い分け

LINEは近い。予約、再来店、店舗向けです。メルマガは少し長い話、BtoBの事例向けです。どちらも「売り込む回数」より「役に立つ回数」が多い方が、開かれます。リストは資産です。広告のように、止めたら消えるものではありません。

> **送ってよい人だけに送る**
>
> 広告や宣伝のメールは、あらかじめ送信に同意した人などにだけ送れます（特定電子メール法のオプトイン）。同意の記録を残し、送信者の名称と、配信停止の連絡先（メールアドレスかURL）をメールに表示します。停止を求められたら、それ以降は送りません。フォーム送信のついでに、勝手に配信リストへ入れません。LINEの友だち追加も、本人が分かって登録したあとに送ります。近い媒体ほど、頻度と中身で信頼が壊れます。

一斉メール、ステップメール、顧客台帳、商談の追い方まで道具を選ぶときは、部7の[CRM・SFA・MAと隣の道具](../../../learn/7-tools/map/index.html)です。配信したいだけなら、MAの全部入りは後でよいことが多いです。

> **新規を足す前の質問**
>
> 今のお客さんは、紹介したくなる体験をしているか。Noなら、広告費を増やすより、穴を塞ぐ方が先です。

> **青葉工業の紹介**
>
> 直近4週で2件。本体に近い入口です。お礼と、紹介用の短い確認ページは残します。紹介の大口を、広告の手柄に足しません。既存の放置は、新規の穴より先に見ます。

### 何からやるか（中小企業の選び方）

自分が使える場所ではなく、お客さんが困ったときに開く場所から選びます。

**表：収益の型と、先に検討するチャネル**

| 収益の型 | 先に検討するもの | 急がなくてよいもの |
|---|---|---|
| 一回売り（工事・制作） | 事例、検索、紹介、Googleマップ | 毎日のSNS、認知だけの広告 |
| リピート（通販・店舗） | 受け皿、初回の約束、LINE、リピート | 広い認知のキャンペーン |
| 継続課金 | 解約の理由、導入事例、比較資料 | フォロワーの増加 |
| 紹介が中心（士業・専門職） | 事例、顔、紹介の導線 | 大量の広告 |
| 来店・予約 | Googleマップ、口コミ、予約の摩擦 | ブログの量産 |

#### 選んだあとの、最初の手

- 誰に何を、を1枚に書く（[1枚戦略シート](../../../learn/2-web/five-decisions/index.html#sheet)）
- トップと問い合わせを、スマホで直す
- 事例を3本、具体で出す
- Googleマップ（必要なら）を埋める
- 入口は1つだけ試す（検索か紹介）

いつ何をやるかの週の割り当ては、部8の[最初の90日](../../../learn/8-close/90days/index.html)の1本の表にまとめます。同時に「SEOも広告もSNSも」は、何も終わりません。部1の優先順位と同じです。

> **青葉工業の今期**
>
> 紹介は残す。Googleマップは、カテゴリ・営業時間・写真とサイトのURL。検索は雨漏りページ1つ。検索広告は検証予算。SNSは今月やらない。同時に本運用するチャネルを3つにしない。

**この章で使う道具**

[用語集：CV（画面のコンバージョン）](../../glossary/index.html#t2)　[用語集：有効](../../glossary/index.html#t3)　[記入シート集：1枚戦略シート](../../sheets/index.html#strategy)

### この章のチェック

- [ ] 有効の条件（エリア、仕事の種類、妥当な相談）が書いてある
- [ ] 問い合わせのあと、誰が何時間以内に返すか決まっている
- [ ] 同時に本運用しているチャネルは、実質1つである
- [ ] 既存・紹介の数字も、月次で見ている
- [ ] メールやLINEは、同意した人だけに送り、配信停止の方法を書いている

### この章で起きやすい失敗

- CVの件数が増えた月を勝ちとし、エリア外や安さだけの問い合わせが混ざっていることを見ない
- フォーム送信のついでに配信リストへ入れ、リストの件数だけを増やす

ほかの領域の失敗は [よくある失敗（領域別）](../../../learn/8-close/failures/index.html) にまとめています。

### 出典とこの章の扱い

1. 本文：経営学まとめ「再構成入門 15. コンバージョン、既存と紹介、チャネルの選び方」（2026-08-21版）を移植。「有効CV」は「有効」に、「画面のCV」と分けて書いた（構成案の矛盾 No.6）。「最初の90日」の箇条から週の割り当てを外し、部8の1本の表へ送った（No.2。表は部8の移植で作る）
2. 特定電子メールの送信の適正化等に関する法律（e-Gov 法令検索） [https://laws.e-gov.go.jp/law/414AC0100000026/](https://laws.e-gov.go.jp/law/414AC0100000026/)（確認日 2026-11-11）。第3条（あらかじめ同意した者などへの送信、同意の記録、停止後は送らない）、第4条（送信者の名称と、停止の連絡先の表示）
3. 総務省・消費者庁「特定電子メールの送信等に関するガイドライン」 [https://www.soumu.go.jp/main_content/000127185.pdf](https://www.soumu.go.jp/main_content/000127185.pdf)（確認日 2026-11-11）。表示は本文の最初か最後が推奨
4. 収益の型ごとのチャネル、既存施策の箇条：この資料の判断

## 2-8 問い合わせにつながるコラム

> コラムの仕事は、検索や紹介で来た人を、売っているものへの問い合わせまで連れていくこと。閲覧数を稼ぐことではない。

- この章で決めること：次に書くコラム1本の企画メモ（売る商材・読者の状況・答える質問・問い合わせ後に起きること）を埋める。
- 確認日：2026-11-11
- 元の章：docs-site「問い合わせにつながるコラムの作り方」
- 画面で読む：[問い合わせにつながるコラム](../../../learn/2-web/column-cv/index.html)

### コラムの役割

コラムは入口です。問い合わせは、比べるページと頼む手段で起きます。

お客さんの5段では、コラムはだいたい「探す」の入口です。問い合わせは、比べるページ（事例・FAQ・条件）と、頼む手段（電話・フォーム）で起きます。文章の書き方は部3の[人が読むページの書き方](../../../learn/3-search-ai/writing/index.html)、公開の手順は[記事を1本出すときの手順](../../article-checklist/index.html)にあります。この章は、企画と導線だけを固定します。

**表：コラムがやること、やらないこと**

| このコラムがやること | やらないこと |
|---|---|
| 1つの困りごとに、自社の答えと条件を書く | 用語の教科書を、大手より長く書く |
| 読んだ人が、どの商材に問い合わせればよいか分かる | 全事業の「お気軽にどうぞ」だけを末尾に置く |
| サービス・FAQ・事例へ、本文の途中で送る | 他のコラムへだけ「あわせて読みたい」で回す |

流入が増えて問い合わせが増えないときは、コラムの本数ではなく、入口から商材への橋が無いことが多い。

### 書く前に決める4つ

これが空の企画は書きません。タイトルから入りません。

**表：書く前に決める4つ**

| # | 決めること | 空のときの失敗 |
|---|---|---|
| 1 | この1本が売る商材（1つ。複数あるなら記事を分ける） | 末尾が全事業の共通の問い合わせになり、誰向けかが消える |
| 2 | 読者の今の状況（初めて、乗り換え、故障、更新、担当がいない） | 「初心者でもわかる」だけになり、問い合わせる理由が無い |
| 3 | このページだけが答える質問（1つ） | 完全ガイドになり、次の一歩が分からない |
| 4 | 問い合わせたあとに起きること（見積、現地、当日の対応、お試し） | 「ご相談ください」で終わり、連絡する理由が弱い |

4つが言えたら、title と description は商材と質問を先頭にします。型は部3の[head（title・description）の直し方](../../../learn/3-search-ai/head/index.html)にあります。

### 問い合わせに近い題材、遠い題材

**表：近い題材と遠い題材**

| 近い（優先して書く） | 遠い（書いても、問い合わせ用の本数に数えない） |
|---|---|
| 導入・更新・故障の判断（今日来てくれるか、直すか替えるか） | 業界ニュースの要約、法律改正の一般解説 |
| 「うちの規模・地域で頼めるか」 | 全国の初心者向けの比較（公式や大手と同じ内容） |
| 自社が現場で見た数字・例外・失敗 | ショートカット、一般的な効率化のコツ |
| 事例の「何をしたか」を、同じ業種の人が真似できる粒度で書く | 開催の報告だけで、次に申し込む商材が無い |
| FAQの1問を、条件付きで長くしたページ | 自社で扱わない商品の紹介（流入は取れても、本業の問い合わせに届かない） |

遠い題材が悪いのではありません。それを「今月の成果の記事」にしない、が約束です。Google は、ユーザーのためではなく検索の順位を操作するために大量のページを作ることを「大量生成されたコンテンツの不正使用」とし、スパムポリシーの対象にしています。作り方（人か生成AIか）は問いません。スパムポリシーは、Google 検索の生成AIの回答を操作しようとする試みも対象にしています。

### 1本の型

1. **冒頭の2〜4文で結論。** 質問への答えと、誰向けかを先に出す。登場人物や前置きは、結論のあとでよい。無くてもよい
2. **状況。** 読者が今どれか（故障した、更新の時期、人が足りない）
3. **自社の現場。** 数字は条件とセット。他社のサイトの要約だけにしない
4. **例外と「頼まなくてよい場合」。** 信頼になる。全部を売り込まない
5. **途中の内部リンク。** この商材のサービス、FAQ、近い事例。リンクの文言は、行き先が予測できるもの
6. **この記事専用の次の行動。** 電話と、その商材のフォームかサービスページ。全事業共通のフッターだけにしない

問い合わせの文の例は、記事の主題に合わせます。「築30年以上の木造で、天井にシミが出た。調査の日程と費用の出し方を聞く」。汎用の「お気軽にどうぞ」より、今読んだこととつながります。

### 次の行動の置き方

**表：次の行動を置く場所**

| 置く場所 | 中身 |
|---|---|
| 結論の直後（任意） | 「詳しい条件はサービスページ。急ぐ場合は電話」の1行 |
| 本文の途中（必須に近い） | 今の見出しに対応するサービス／FAQ／事例へ |
| まとめの直前（必須） | この商材専用の行動。対象エリア、電話、フォーム |
| サイト共通のフッター | 残してよい。ただし、これだけを次の行動にしない |

「こちら」「コチラ」は使いません。リンク先の中身が、文面から分かるようにします。

> **青葉工業のコラム1本**
>
> 「雨漏り 原因」で来た人に、冒頭で「天井のシミは、屋根より先に谷樋や外壁の取り合いを疑う」と結論を出し、途中で雨漏りページ（探す）と事例（比べる）へ送ります。まとめの直前に、エリアと電話。PVは見ますが、成績は当該ページ経由の有効です。

### やらないこと

PVの多い記事を、問い合わせが多い記事のように扱いません。全国向けの一般解説は、大手と公式がすでに答えていることが多いです。

- 同じ答えの言い換えを量産する
- 日付だけ新しくして、本文が同じ
- 架空の会話を、結論より前に長く置く
- キャンペーンの金額が、同じ記事の中で食い違う
- コラムからコラムへだけ回して、サービスページに着地しない

### 企画メモ（1本1枚）

下書きの前に埋めます。空欄なら書きません。

**表：コラムの企画メモ**

| 項目 | 記入 |
|---|---|
| 売る商材（1つ） | 　 |
| 読者の今の状況 | 　 |
| このURLが答える質問（1つ） | 　 |
| 本文に入れる一次情報（数字か例外） | 　 |
| 途中で張る先（サービス／FAQ／事例のURL） | 　 |
| まとめの次の行動（文言） | 　 |
| 書かない理由があるなら（遠い題材） | 　 |

**この章で使う道具**

[記事を1本出すときの手順](../../article-checklist/index.html)　[サービスページのヒアリングシート](../../hearing-service-page/index.html)

### この章のチェック

- [ ] 書く前に、売る商材・読者の状況・答える質問・問い合わせ後に起きることが埋まっている
- [ ] 本文の途中に、その商材のサービス・FAQ・事例へのリンクがある
- [ ] まとめの直前に、この商材専用の次の行動がある
- [ ] リンクの文言で、行き先の中身が分かる
- [ ] PVの多い記事を、問い合わせが多い記事として扱っていない

### この章で起きやすい失敗

- 事例・FAQ・サービスページが空のまま、コラムだけを増やす
- 末尾を全事業共通の「お気軽にどうぞ」だけにして、何を頼めばよいか分からなくする

ほかの領域の失敗は [よくある失敗（領域別）](../../../learn/8-close/failures/index.html) にまとめています。

### 出典とこの章の扱い

1. 本文：docs-site「問い合わせにつながるコラムの作り方」（2026-08-20版）を移植。末尾の案件への当てはめへのリンクと、案件の商材に寄った例（リース、月額保守の台数など）を外し、どの会社にも当てはまる例と青葉工業の例に直した
2. Google 検索セントラル「Google ウェブ検索のスパムに関するポリシー」 [https://developers.google.com/search/docs/essentials/spam-policies?hl=ja](https://developers.google.com/search/docs/essentials/spam-policies?hl=ja)（確認日 2026-11-11）。大量生成されたコンテンツの不正使用（作り方は問わない）、生成AIの回答を操作する試み
3. Google 検索セントラル「Google 検索のドキュメントの最新情報」 [https://developers.google.com/search/updates](https://developers.google.com/search/updates)（確認日 2026-11-11）。スパムポリシーが Google 検索の生成AIの回答にも及ぶことは、2026年5月の更新で明記された
4. 青葉工業のコラムの結論の文：架空の会社の記入例。雨漏りの原因の一般論として断定するものではない

## 2-9 測定の地図

> 道具ごとに答えの種類が違う。質問から道具を選び、画面の場所は辞典へ回す。

- この章で決めること：自社の「最低限見る3つ」と、それぞれを見る道具を1行ずつ書く。
- 確認日：2026-11-11
- 元の章：再構成入門 16 前半（Web基礎 10）。画面の場所と誤読は辞典（R01〜R06）へ分割
- 画面で読む：[測定の地図](../../../learn/2-web/measurement-map/index.html)

### 道具の前に、見る3つ

Googleの画面は役割が違います。同じ「流入」でも、アナリティクスとSearch Consoleと広告は、別のものを測っています。

解析の道具は、全部見る必要はありません。部1の原則どおり、KGIは1つ、KPIは3つまでに画面を合わせます。そのうえで、質問ごとに道具を選びます。

- 有効な問い合わせ・購入は何件か
- それはどの入口から来たか
- 1件あたりいくらかかったか（特に広告）

### 質問から道具を選ぶ

**表：知りたいことと、見る道具**

| 知りたいこと | 見る道具 | 見ない方がよいこと |
|---|---|---|
| サイトに誰が来て、何をしたか | [GA4（Googleアナリティクス4）](../../../ref/ga4/index.html) | 検索された言葉の全文（GA4ではほぼ分からない） |
| Google検索で、何と検索されて表示されたか | [Search Console](../../../ref/gsc/index.html) | サイト内のボタンのクリック |
| タグを増やしても、サイトを壊したくない | [GTM（Googleタグマネージャー）](../../../ref/gtm/index.html) | 最初から複雑な計測の設計 |
| Googleマップ・電話・来店の入口 | [ビジネスプロフィール](../../../ref/other-tools/index.html) | GA4のセッションだけ |
| 広告費に対する獲得 | Google 広告（＋GA4との連携） | 表示回数だけの報告 |
| ページが重くないか | [PageSpeed Insights](../../../ref/other-tools/index.html) | 点数の100点そのもの |
| 来ているのに、ページの上でどこで迷うか | [ヒートマップ](../../../ref/heatmap/index.html) | 訪問が少ないページの「色」 |
| 社長に1枚で見せたい | Data Studio（旧 Looker Studio） | データ探索の生の画面 |

先に覚えるのは、道具ごとに答えの種類が違うことです。数字が食い違っても、壊れているとは限りません。食い違いの読み分けは辞典の[誤読と週次の見方](../../../ref/misread/index.html)にあります。画面の場所や操作も辞典に置き、通読では開かなくてかまいません。

> **FAQを検索で厚く出す、はもう成り立たない**
>
> GoogleのFAQのリッチリザルト（検索結果に質問と答えが開く表示）は、2026年5月7日から出なくなりました。構造化データを書いても、検索の見た目は増えません。よく聞かれる質問は、ページの本文に見える形で書きます。それが先です。構造化データの扱いは部3で書きます。

### 入口に印をつける（UTM）

広告やメルマガのリンクに印（UTMパラメータ）をつけておくと、GA4で「どこから来たか」が分かります。最低限の3つは次です。

- utm_source：出所（google、newsletter、partner）
- utm_medium：手段（cpc、email、referral）
- utm_campaign：今回の名前（2026_spring_roof）

完璧な設計より、今月試す1つのチャネルに印がある方が大事です。同じキャンペーンなのに表記が揺れると（Email と email など）、データが割れます。値は小文字にそろえ、表にして残します。Google 広告は自動のタグ設定（gclid）で GA4 とつながるので、広告のリンクに手で印を足さなくてよいことが多いです。

### 中小企業でよく起きること

- 月のCVが数件。率を小数点以下まで語っても、意味が薄い
- 電話が主で、サイト上のCVだけでは実態が欠ける
- 社長の知り合い経由が、レポートに出てこない
- GA4とSearch Consoleの「検索」が一致せず、どちらかが嘘だと思う

数字だけで断定しません。問い合わせの中身、失注の理由、紹介の有無を月に1回並べます。データは参考、現場が本体です。

> **青葉工業が聞く問いと、道具**
>
> 着地のあと（誰が来て何をしたか）はGA4。検索で何と出たかはSearch Console。Googleマップからの電話はビジネスプロフィール。広告費に対する獲得は広告の画面。着地は多いが成果が弱い1ページだけ、ヒートマップ。数字が食い違っても、測っているものが違うことが多いので、どれが正しいかを裁かない。

**この章で使う道具**

[用語集：キーイベント](../../glossary/index.html#t4)　[辞典：GA4](../../../ref/ga4/index.html)　[辞典：Search Console](../../../ref/gsc/index.html)　[辞典：誤読と週次の見方](../../../ref/misread/index.html)

### この章のチェック

- [ ] 最低限見る3つ（有効の件数、入口、1件の費用）が書いてある
- [ ] 質問ごとに、見る道具が1つ決まっている
- [ ] 今月試すチャネルのリンクに、UTMの印がある（表記は小文字でそろえる）
- [ ] 電話・紹介など、サイトの外の件数も月に1回並べている

### この章で起きやすい失敗

- 道具を全部入れ、どれも毎週は見ない
- GA4とSearch Consoleの数字の差を「どちらかが壊れている」と決めつけ、調べ直しに1週を使う

ほかの領域の失敗は [よくある失敗（領域別）](../../../learn/8-close/failures/index.html) にまとめています。

### 出典とこの章の扱い

1. 本文：経営学まとめ「再構成入門 16. 測定の地図と、道具」の前半（2026-08-21版）と、Web基礎 10 を移植。GA4・GSC・GTM・周辺ツール・ヒートマップ・誤読の節は、辞典（R01〜R06）へ分けた
2. Google アナリティクス ヘルプ「URL 生成ツール: カスタム URL でキャンペーン データを収集する」 [https://support.google.com/analytics/answer/10917952?hl=ja](https://support.google.com/analytics/answer/10917952?hl=ja)（確認日 2026-11-11）。utm_source・utm_medium・utm_campaign と、値の大文字・小文字の区別
3. Google 検索セントラル「Google 検索のドキュメントの最新情報」 [https://developers.google.com/search/updates](https://developers.google.com/search/updates)（確認日 2026-11-11）。FAQ のリッチリザルトは 2026年5月7日から表示されなくなり、6月に説明ページも外された（構成案の矛盾 No.3）
4. Google 広告 ヘルプ「自動タグ設定について」 [https://support.google.com/google-ads/answer/3095550?hl=ja](https://support.google.com/google-ads/answer/3095550?hl=ja)（確認日 2026-11-11）
5. 「最低限見る3つ」「見ない方がよいこと」の列：この資料の判断
6. Google Cloud「Welcome to Data Studio」 [https://docs.cloud.google.com/data-studio/welcome](https://docs.cloud.google.com/data-studio/welcome)（確認日 2026-11-11）。2026年4月に Looker Studio から Data Studio へ名称が戻った（部5の移植のときに、S01 とそろえた）

## 2-10 週と月の回し方、社長への報告

> 作業時間の大半を「増やす」ではなく「見る・揃える」に使う。週は健康、月は意味、報告は4行の型。

- この章で決めること：自社の週次の見る項目と、月次の4つを決め、社長への報告を4行の型で1回書く。
- 確認日：2026-11-11
- 元の章：再構成入門 17（Web基礎 13）
- 画面で読む：[週と月の回し方、社長への報告](../../../learn/2-web/weekly-monthly/index.html)

### 見る・揃えるに時間を使う

忙しいのに赤字、を避けるため、作業時間の大半を「増やす」ではなく「見る・揃える」に使います。

新しい施策を足す前に、今あるものが壊れていないか、届いているかを見ます。週と月で、見るものを分けます。週は健康（壊れていないか）、月は意味（利益に効いたか）です。施策が効いたかの判定は、どちらでもありません。施策を終える日に、先に書いた条件で判定します（部5）。

### 週次

数字を見るのは15分です（[この資料の使い方](../../../start/how-to-use/index.html)の「今週15分」と同じ）。問い合わせの中身を読み、返信の遅れを直し、来週の一手を決めるまで含めて、週に60〜90分あれば足りることが多いです。

- 有効の件数と、中身が妥当か
- GA4：入口（参照元／メディア）とランディングページ
- Search Console：主戦場の検索語句とCTR
- 着地は多いが成果が弱いページが1つある月だけ：[ヒートマップ](../../../ref/heatmap/index.html)（毎週は見ない）
- 広告を出しているなら、有効1件の単価
- 地域の商売なら、ビジネスプロフィールの電話・経路
- 返信は遅れていないか
- 来週の一手は、まだ1つか

週次では、効果があったとは言いません。週の件数は少なく、偶然で動きます（[誤読と週次の見方](../../../ref/misread/index.html)）。毎週同じ表に1行足す形は、部6の週次シートで作ります。

### 月次

月次は、営業日がそろったあとに見ます。月初すぐの前月比は、日数が違います。

- 客数・単価・頻度のどれが動いたか
- 粗利への距離（損益分岐との差）
- うまくいった1つ、やめる1つ
- 来月の検証の仮説と、成功／失敗の数字

### 社長への報告の型

部1の[報告の型](../../../learn/1-business/trust/index.html)を、そのまま使います。

**表：報告の4行**

| 行 | 書くこと |
|---|---|
| 状況 | 数字（有効の件数、入口、1件の費用） |
| 意味 | 利益・資金・再現性のどれに効いたか |
| 一手 | 何をやって、何をやめるか |
| 検証 | いつまでに、何で判定するか |

「リーチが伸びました」で終わらせません。部1の3語（顧客・価値・利益）に戻します。社長に渡す1枚は部5、台帳と1枚の切り分けは部6で作ります。

> **青葉工業の今週と今月**
>
> 週次は、雨漏りページの入口と有効の件数、紹介、返信の遅れを見ます。月曜の30分で数字、残りで問い合わせの中身と来週の一手。月次は、客数のレバーに効いたか。6週目の判定までは、効いたとは書きません。

**この章で使う道具**

[記入シート集：週次シート](../../sheets/index.html#weekly)　[記入シート集：社長の1枚](../../sheets/index.html#onepage)　[辞典：誤読と週次の見方](../../../ref/misread/index.html)

### この章のチェック

- [ ] 週次で見る項目が決まっていて、数字は15分で見終わる
- [ ] 週次で「効果があった」と書いていない
- [ ] 月次で、客数・単価・頻度のどれが動いたかを書いている
- [ ] 社長への報告が、状況・意味・一手・検証の4行になっている

### この章で起きやすい失敗

- 毎週ゼロから新しい資料を作り、見る時間より作る時間が長い
- 週の件数の上下で、施策を毎週変える

ほかの領域の失敗は [よくある失敗（領域別）](../../../learn/8-close/failures/index.html) にまとめています。

### 出典とこの章の扱い

1. 本文：経営学まとめ「再構成入門 17. 週と月の回し方、社長への報告」（2026-08-21版）と Web基礎 13 を移植。旧版の「週次 60〜90分」と、Web基礎 10g・S01 の「週次15分」が食い違って見えたので、「数字を見るのは15分、中身の確認と来週の一手まで含めて60〜90分」と書き分けた
2. 「週は健康、月は意味、終了は判定」：再構成入門 30「3つの周期と、列の設計」の言い方を先取りした。詳しくは部6（L602）
3. 週次・月次で見る項目、報告の4行：この資料の判断