使い方
戦略を決める前に、1商材ごとに現場の事実を取るための聞き取り表です。推測で埋めません。
印刷して空欄を埋めます。不明は「不明」、やっていないことは「なし」と書きます。営業と現場と経理で答えが割れたら、両方書きます。片方に合わせません。
商材が複数ある会社は、このシートを商材の数だけ印刷します。全社をまとめて1枚にしません。
- 1商材の紹介ページを作るときは、サービスページのヒアリングシートを担当者へ渡す
- 取った事実をページにする型は、2-4 複数商材のプロダクトページ
- サイトそのものを直す聞き取りは、サイト改修のヒアリング
印刷すると、塊ごとに紙が分かれます（表紙のあと9枚）。
記入欄
売り物が何かを、施策の名前より先に固定します。
| 項目 | 記入 |
|---|---|
| 商材の呼び方（社内） | |
| お客さんが口にする名前 | |
| 記入日 | |
| 記入者 | |
| 聞き取り相手（氏名・役職） | |
| 同席した人 |
1. 商材の中身と制約
| 聞くこと | 答え |
|---|---|
| 何を渡しているか（現物／工事／月額／回数券／会員／その他） | |
| 1件の単位（1台、1契約、1人月、1現場など） | |
| 価格の出し方（定価、都度見積、月額、リース、無料の入口あり） | |
| 社外に出してよい価格の範囲（出せないなら「非公開」） | |
| 受注から納品・開始までの目安 | |
| 同時に抱えてよい件数の上限（人・在庫・エリア） | |
| 単体で売るか、ほかの商材とセットが条件か | |
| 季節・繁忙（何月が厚いか、何月は受けないか） | |
| 広告・チラシ・写真で使ってはいけないこと（メーカーの規約、個人情報、未公開の価格） | |
| 保証・解約・最低契約期間で、お客さんがよく聞くこと |
2. 買い方・負け方
「欲しい人」ではなく、実際の決裁と失注を聞きます。
| 聞くこと | 答え |
|---|---|
| 現場で使う人 | |
| お金を決める人 | |
| 止めに入りやすい人（経理、本部、今の取引先、家族） | |
| 初めて／乗り換え／追加のどれが多いか（おおよその割合） | |
| 最初の接触から受注までの期間 | |
| 比べられる相手（社名が言えれば。言えなければ業態） | |
| 直近で負けた理由（価格、納期、対応エリア、担当の相性、仕様） | |
| 直近で勝った理由（同じ軸で） | |
| 紹介で入る割合（おおよそ） | |
| 紹介してくれる人は誰か（今のお客さん、メーカー、士業、知人） |
3. オフラインで今やっていること
「やりたい」ではなく、この12か月で実際に手が動いたものだけを「あり」にします。
| 施策 | あり／なし | 頻度 | 担当 | この商材の成果の感じ（効いている／不明／効いていない） | メモ（場所、媒体名、禁止事項） |
|---|---|---|---|---|---|
| 飛び込み・新規の訪問 | |||||
| 今のお客さんへの定期訪問・保守の立ち寄り | |||||
| 紹介の依頼（お礼の有無も） | |||||
| 展示会・商談会・祭り | |||||
| 対面のセミナー・勉強会・内覧 | |||||
| チラシ・ポスティング・折込 | |||||
| DM・FAX・封書 | |||||
| 地域紙・業界紙・ラジオ・看板・車の広告 | |||||
| 店頭・ショールーム・事務所での対面 | |||||
| メーカー・組合・商工会議所・金融機関の経由 | |||||
| 紙のカタログ・名刺・見積書に載せる案内 | |||||
| その他（記入） |
4. オンラインで今やっていること
アカウントがあるだけでは「あり」にしません。この12か月に、この商材のために出したかどうかを聞きます。
| 施策 | あり／なし | 頻度 | 担当（社内／外注） | この商材専用か、全社共通か | メモ（媒体、止めている理由） |
|---|---|---|---|---|---|
| 検索広告（この商材の語句） | |||||
| バナー・動画など、検索以外のネット広告 | |||||
| SNS の投稿（どの媒体かはメモへ） | |||||
| メールマガジン／LINE | |||||
| オンライン商談・ウェビナー | |||||
| 比較サイト・ポータル・予約サイトへの掲載 | |||||
| 地図・口コミサイトでの、この商材の案内 | |||||
| PDF の資料・料金表の配布（メールの添付を含む） | |||||
| 動画（YouTube など）でこの商材を説明 | |||||
| その他（記入） |
5. オンラインとオフラインのつなぎ
片方だけ強くても、途中で切れていることが多いです。つなぎは事実だけを聞きます。
| 聞くこと | 答え |
|---|---|
| 訪問の前に、お客さんはネットで何を見るか | |
| 電話のとき「何を見てかけたか」を聞いているか。聞いているなら多い答え | |
| チラシ・看板・名刺から、ネットのどこへ送っているか（QR コード、短い URL、電話だけ） | |
| ラジオ・展示会のあと、お客さんが打ちそうな言葉 | |
| 見積のあとのフォローの手段（再訪、電話、メール、郵便、なし） | |
| 展示会・セミナーの名刺は、そのあとどこへ入るか | |
| 今のお客さんへの案内は、訪問のときの口頭か、紙か、メールか | |
| ネットで問い合わせた人と、訪問で取った人で、受注率の差はあるか（感覚でよい） |
6. 増やしたいこと／やらないこと
希望と事実を混ぜません。ここは希望でかまいません。理由を必ず付けます。
| 項目 | 内容 | 理由 |
|---|---|---|
| オフラインで増やしたい（2つまで） | ||
| オンラインで増やしたい（2つまで） | ||
| 提案されてもやらないこと | ||
| 前にやめて、もう始めたくないこと |
7. 予算・人・決裁と、件数の取り方
| 聞くこと | 答え |
|---|---|
| この商材の販促に使える金額（年か月。決まっていなければ「未定」） | |
| オフラインとオンラインの予算が分かれているか | |
| 実際に動ける人（氏名、週に何時間、営業と兼務か） | |
| 外注している相手（印刷、広告、制作。契約の有無） | |
| チラシの印刷・広告の出稿・投稿の最終の承認者 | |
| 承認に何日かかるか | |
| 繁忙期に施策を止めざるをえないか |
8. この商材の件数の取り方
全社の売上ではなく、この商材だけを数えられるかを聞きます。
| 聞くこと | 答え |
|---|---|
| 受注・契約を、商材ごとに集計しているか | |
| 問い合わせを、商材ごとに分けているか | |
| 紹介・訪問・電話・ネットを、入口ごとに分けているか | |
| チラシの番号、紹介カード、問い合わせの番号など、印を付けているか | |
| 数字を見ている人（見ていないなら「なし」） | |
| この商材で「成功」と言える件数か金額（今期） |
9. 競合と、聞き取りのあと
調査のレポートは要りません。営業が現場で見ていることで足ります。
| 聞くこと | 答え |
|---|---|
| 同じ商材で、オフラインで目立つ相手のやり方 | |
| 同じ商材で、ネットで目立つ相手のやり方 | |
| お客さんが「あっちはこう言っていた」と持ち帰る言葉 |
聞き取りのあとにだけ書く
聞き取りの最中に施策を決めません。帰りに、穴がどこかを1行で残します。その場では埋めません。
| 項目 | メモ |
|---|---|
| オフラインは動いているが、ネットの側が切れているところ | |
| ネットは出しているが、対面の受け皿が無いところ | |
| この商材で次に足すなら、オンラインかオフラインか（仮） | |
| 次に聞き取りが要る人 |
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